24.3 Упражнение-техника:"Добавление приправы"

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Десять минут.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: Один раз.

Время от времени, когда вы останавливаетесь в британских гостиницах и питаетесь там, в ваш счет включают стоимость специй и приправ: соли, перца, уксуса и соусов. Небольшие суммы в оплату за то, в чем каждый испытывает потребность, до сих пор взимаются на каждом шагу и помогают поднимать доходы (по крайней мере, в гостиничном бизнесе). Если вы хотите обратить процесс переговоров в свою пользу, то можете воспользоваться
аналогичным приемом.

Использование в переговорах такой "приправы" означает, что вы несколько повышаете свои доходы, а заодно получаете дополнительные рычаги для ведения переговоров. Если незначительные составляющие стоимости вашего предложения вы сможете подать по отдельности, у вас будет шанс использовать каждый из них в качестве козыря при обсуждении сделки. Например: "Если вы гарантируете заказ на два года, мы не будем включать в цену стоимость расходов на упаковку" или "Если вы найдете способ удвоить объем заказов, мы предоставим вам бесплатную проверку оборудования перед установкой или один год бесплатного обслуживания".

В течение десяти минут подумайте о своих продуктах и услугах и найдите для каждого из них свою "приправу" — не слишком значительный фактор, играющий важную роль в общей картине сделки, но использованный в качестве самостоятельного предложения.

Обратная связь

Этот прием ценен тем, что вы можете добиться прогресса на переговорах практически с пустыми руками, поскольку сами по себе эти дополнительные условия вы не собирались включать в сделку. Таких "приправ" не должно быть слишком много, и все они известны заранее. Нет ничего хуже, чем целый лист со статьями дополнительных услуг, подлежащих оплате, или чем требование оплатить эти услуги, выдвинутое в последний момент.

Результат

Введя в игру практически вымышленные составляющие общей суммы вашей сделки, вы добьетесь значительного приращения прибыли.

Варианты

Нет.