24.2 Упражнение: Начальная цена

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Десять минут.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: Один раз.

В переговорах по поводу покупки и продажи цена неизбежно является важным фактором. Если вы что-то продаете, вам предстоит предложить начальную цену, и в этом вопросе люди, не имеющие опыта переговоров, чувствуют себя особенно дискомфортно.

Прямо сейчас примите решение для каждой из трех следующих ситуаций. Вы можете и не принимать решения, но поразмышляйте о том, как бы вы чувствовали себя в такой ситуации: Вы продаете дом не вполне обычной постройки. Для такого дома агент рекомендует назначить цену, которая на двадцать процентов меньше средней рыночной цены
такого сооружения. Что бы вы сделали?

Вы написали превосходную, но довольно короткую книгу по бизнесу. Книги такого объема обычно продаются
по 9,99 фунта, но издатель хочет продавать ее по 16,99, ориентируясь на такую категорию покупателей, как руководители высшего звена. Как вы на это отреагируете?

Ваша компания обращается к другой компании, чтобы предложить ей свои услуги на постоянной основе. Вы
делаете первую попытку назначить начальную цену — 150 000 фунтов, но ваш бухгалтер выясняет, что большинство
конкурентов берут за те же услуги примерно 100 000 фунтов.

Запишите, что бы вы предприняли, обосновав каждое решение парой причин.

Обратная связь

Что касается первого случая, я бы возразил: сбивая стартовую цену, мы даем понять, что с домом что-то не в порядке.
Я предложил бы стартовую цену, которая на двадцать процентов выше средней рыночной, мотивируя это "специальным предложением".

Во втором случае я рекомендовал бы издателю пойти на еще более крайние меры. Сумма в 16,99 фунта производит
впечатление завышенной цены. Может быть, имело бы смысл сделать дорогой переплет и продавать книгу по 79,99 фунта, и тогда она реализовывалась бы как издание, необходимое в любой компании и имеющее важнейшее практическое значение.

В третьем случае я бы начал с суммы в 110 000 фунтов, но сообщил бы покупателю, что не могу снизить эту цену. И подчеркнул бы, что она и так значительно занижена, поскольку я дорожу возможностью работать с его компанией, и что реальная стоимость услуг моей компании составляет 150000 фунтов, но ради перспектив партнерства эта цена была значительно снижена.

Вы можете не согласиться ни с одним из моих доводов — главное, чтобы умели начинать дебаты с шокирующих цен, когда это уместно, и могли привести доводы в их защиту, а не сдавали бы позиции с самого начала. Точно так же вы должны знать, в каких случаях следует называть разумную цену и не отступать от нее ни на шаг. Может показаться странным, что это упражнение, которое так часто выматывает нервы начинающим, я отметил так высоко по критерию "Развлечение": чем более смелые мысли к вам приходят, тем увлекательнее бывает договариваться.

Результат

Умение назначить смелую, но вполне уместную начальную цену —замечательная способность. Отметьте, что "уместная цена" — это не то же самое, что "приемлемая цена": эта такая стоимость, от которой ваш покупатель не бросится вон без единого слова.

Варианты

Пользуйтесь любыми возможностями для того, чтобы поэкспериментировать со стартовыми ценами в реальных (но не
рискованных) переговорах.