24.4 Техника: Всегда можно сказать "если"

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: Один раз.

В ходе переговоров бывает очень легко проникнуться самым теплым отношением к своим оппонентам. Это хорошо — ведь вы хотите понравиться им, а это часто достигается тем, что вы испытываете к людям расположение. Но пусть это расположение или же какое-то непонятное благородство не заставят вас допустить самую большую ошибку, которую можно сделать на переговорах.

Никогда не забывайте слово "если": то есть никогда ничего не уступайте оппонентам даром —заставьте их заплатить за это. Допустим, другая сторона хочет, чтобы вы снизили свою цену. Вы можете сказать: "Я понимаю, что это, возможно, окажется рискованным шагом, но я бы мог пойти на снижение цены в том случае, если бы вы увеличили объем заказов на двадцать пять процентов". Или, например, вы что-то покупаете, а продавец заявляет: "Вам придется подождать доставки четыре недели". Не следует безропотно принимать его слова; согласитесь с ним и благожелательно добавьте: "Считайте что мы договорились, если вы уложитесь в три недели, иначе мы сможем выплатить деньги за товар только по частям".

Обратная связь

Я до сих пор не понимаю, чем это объясняется, но часто люди, ведущие переговоры, с непонятной готовностью делают
оппонентам уступки, даже когда их об этом не просят. Никогда не допускайте подобного: все ваши уступки должны быть снабжены своими "если" и "при условии". С помощью этой меры вы сможете до некоторой степени смягчить любой выпад оппонентов, а без нее рискуете оказаться благотворителем.

Результат

С позиций управления временем, "если"; — слово столь же сильное, как и "нет". И то и другое бывает на удивление трудно выговорить, но если научитесь произносить их, значит, вы уже на пути к успеху.

Варианты

Отсутствуют.