23.2 Упражнение: Правду ли вам говорят?

Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Не требуются.
Частота выполнения: Один раз.

Когда вы будете в очередной раз вести переговоры или просто с кем-нибудь разговаривать, будьте внимательны ко всему, что может показаться неправдой, и постарайтесь реагировать на них более взвешенно. Научиться беспристрастному анализу слов собеседника может каждый, хотя для этого потребуется попрактиковаться. Проанализируйте приведенные ниже ситуации и решите, как бы вы отреагировали, и только потом можете переходить к разделу "Обратная связь".

Вы ведете переговоры с очень маленькой компанией, но ее представители уверяют вас, что ресурсов и возможностей
у них больше, чем, как вам известно, имеется на самом деле.

Партнер по переговорам говорит с вами о том, что у него возникли проблемы с выполнением своих обязательств.
Он избегает зрительного контакта с вами, часто смотрит в пол и ерзает на стуле. Представительница иностранной компании, с которой вы ведете переговоры, крайне экспансивно и даже несколько похваляясь рассказывает о положении, которое занимает.

На презентации, которую проводят для вас партнеры по переговорам, данные не соответствуют одни другим.

Обратная связь

Эти наблюдения вполне можно истолковать и следующим образом. В первом примере маленькая компания действительно может иметь большие ресурсы, если полагается на участие других компаний. Нервный оппонент говорит вам правду, а беспокоится потому, что в переговорах столь высокого уровня никогда прежде не участвовал. Похваляющаяся женщина из-за границы просто ведет себя так, как это принято в ее, а не в вашей культурной среде, и кроме того, пытается скрыть некоторые недостатки своей речи. В ходе презентации могла иметь место простая ошибка, а не умышленный обман, однако в результате вы получили преимущественное положение, которое может помочь вам на переговорах.

Если у вас возникают какие-либо подозрения, действуйте с осторожностью и задайтесь вопросом, почему они появились.

Подтолкните оппонентов к тому, чтобы они сообщили вам дополнительные сведения, и сделайте так, чтобы им легко было "дать обратный ход" заняв позицию уязвленной гордости, вы рискуете провалить переговоры. Если ничего нового вы не узнали, попробуйте сыграть в открытую и спросите, нет ли у ваших партнеров каких-либо проблем. Честно выскажите им свои опасения. Если и в этом случае реакции не последовало, дайте понять, что вы приложите все возможные усилия, чтобы выяснить, есть ли у них проблемы.

Прежде чем уличать кого-либо во лжи, удостоверьтесь в том, что и вы сами ни в чем не отклонились от истины. Едва ли что-нибудь может стать столь же непреодолимым барьером для развития переговоров, чем взаимные упреки сторон в том, что им лгали. Видя соломинку в глазу ближнего, постарайтесь заметить и бревно в своем собственном.

Результат

Это короткое упражнение в основном предназначается для того, чтобы осознать все трудности, которые могут возникнуть вследствие лжи или неправильного понимания. Если вы уловите отклонения от истины (и возьмете дела в свои руки), то, скорее всего, исход переговоров окажется благоприятным для вас.

Варианты

Отсутствуют.